纵向对比分析投注站营销之重

时间:2010-03-13 11:10来源:黑龙江福彩中心作者:彩 宣

  投注站作为市场销售的一线,其市场开拓和一线销售直接影响到福彩整体事业的前行和发展。以哈尔滨市为例,在统一的发展和管理模式之下,同样作为福彩投注站,投注站与投注站的之间的发展差别是巨大的,在通过大量的市场调研之后,我们认为产生这种差距的原因是投注站经营者的综合素质、专项素质、经营意识、营销策略方面的差别。

  2008年7月,我们随机选择了100家市区福彩投注站,对综合素质、专项素质、经营意识、精力投入、经营地理位置等方面进行了问卷调查,历时15天,我们收回问卷95份,其中有效问卷93份,通过对数据的汇总分析,我们发现所有选择中,地理位置对投注站的销售产生影响是占据了主流,占所有问卷的79%,精力投入对投注站销售影响占27%,个人综合素质影响14%,经营意识更低,只占到8%。然后事实是否如此呢?我们通过中心机房调取销售数据,今年前10个月哈尔滨市销售第一的投注站销售额超过300万,而排名在后的投注站,数十家在一万元以内,这种超过300倍的差距真是单纯的地理差距造成的吗?

  哈尔滨地区的福彩市场发展具有统一的模式和管理方式,差别在于投注站个体的经营策略和地理位置不同,那么我们首先分析投注站的地理位置对销售的影响。在中心投注站地理分布图上我们可以看到,由于严格的执行了投注站设立与迁移的相关规定,目前哈尔滨市的投注站无论是在数量上,还是在科学分布上都比较完美。根据中心规定,两个福彩投注站的相距不能低于150米,也就是说一个投注站有效的销售市场覆盖范围应该是3.14×75×75=17662平方米,同时,理论上超过这个范围就有可能存在另一家投注站,也就是近区域内的投注站销售存在市场竞争,这种竞争就使福彩投注站产生了差别。我们同时在销售数据中也会看到,在每一个近区域内数目众多的投注站中,总有一两家销售是比较突出的,也就是说同一地理条件中有人在竞争中胜利,有人在竞争中失败,全市2008年前十个月销量排名第一的投注站出乎很多人意料,并非处于繁华路段,在这个投注站距离不足300米处的一家福彩投注站,前十个月销量不足10万元,可以看出,同样的地理位置产生的差距是巨大的,那么地理条件对市场销售的影响就不能排在第一位。这种观点另一个充分的论据是,在我市2007年度福彩销售中,总销量前十名中外县(市)的福彩投注站占据了4席,也就是说地理位置处于经济和购买力相对比较低的福彩投注站在销量上,成功地战胜了很多繁华区的福彩投注站。那么,最直接影响福彩投注站销售的深层次原因是什么呢?我们觉得应该是素质与意识。

  整体市场的发展要尊重市场发展的规律,而作为单体经营的投注站更要顺应市场发展的潮流,特别是竞争如此激烈的今天,投注站的经营已经不仅仅是卖彩票那么简单了,简单化的经营必将被市场淘汰,顺应市场的发展要有充分的竞争意识,要有比较高的综合素质和专项素质,要有较强的市场自主开发和投注站经营能力。我们通过数据对比能够看到,2007年年销量前20名的投注站,都是经营规模比较大的投注站,同时,业主在自主经营上狠下功夫,注重服务理念、注重自主的市场开拓,用一名成功业主的话说,市场覆盖是局限的,去争夺市场不如去开拓市场。市场的竞争有胜有败,可自主开拓出的空间是自己的,所以在市场上销售业绩比较成功的投注站都是下了很多心思、具有很高的素质、具有竞争意识和服务意识的人,他们是推动整个福彩事业发展的带头人,更是一线稳固发展的基石。

  市场是需要培养的,在福彩中心宏观上培养市场的同时,投注站注重自身市场的开发。自身市场开发的实施与否、成功与否直接关系到投注站的生存与发展。以2005年哈尔滨市福彩投注站总销量第一名的投注站为例,它的自身市场开发是成功的,它在市场营销策略、市场宣传策略、投注站服务策略上都是成功的,当然,这一系列的成功背后是投注站经营者的高素质、高文化、高意识和大量的精力投入,这种投入和收获是成正比的,这个投注站当年销售额超过600万元,创下了单月销量300多万元的历史业绩。一个月销售300多万元,很多投注站经营了8年,也没有达到这个数字,这就是不同投入、不同意识、不同策略下产生的不同业绩。

  在福彩事业飞速发展的今天,我们看到更多投注站的喜人变化,这种变化用数字表达更加明显。从2005年到2008年,我市福彩销量分别为6.89亿元、7。05亿元、7。29亿元、6亿多元(2008为前十个月),也就是说每年销量呈递增态势,而投注站年销售的前20名的年销售额却是在降低的,2005年第一名超过600万元、2006年500余万元,2007年400多万元,2008年更只有300多万元。这几年的福彩投注站的总量基本没有变化,而总销售额上升,单个投注站的平均销量也应该上升才是,而销量居前的投注站销量下降了,这说明投注站之间的销量差距在缩小,已经开始形成了整体共同发展的态势,同时,也在侧面印证了竞争的加剧与投注站整体经营意识和素质的提升,这是市场给予我们一种好的印证,只有在不断地强化一线市场的单体竞争力与各类相关的能力,才能保障整个福彩事业的稳步发展。

  众多投注站的单体销售不仅会影响到个体的生存与发展,更会直接对国家的公益、福彩事业的发展产生最直接的影响。我们相信,在福彩事业飞速发展的今天,投注站的发展会紧随时代发展的步伐,不断提升自身的各类意识和素质,创造和引进各类成功的管理经验,成为全新的、成功的营销一线。

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