宣传形式多样化 做好做强刮刮乐

时间:2010-03-15 14:32来源:鸡西市福彩中心作者:华伟鑫

  我叫陈喜宏,所经营的23231155号福彩投注站位于密山市和平乡,地处乡镇,只有40多平方米面积,除了按照市福彩中心要求制作了统一牌匾等全市统一形象外,也没有什么惊人之处。能够打开即开票销售市场并保持稳定持续销售,我总结概括为一句话:天时、地利、人和。
  所说的天时。据资料显示,目前,即开票占世界彩票市场份额的20%以上,我国即开票占有彩票市场份额不到4%,用数字比较说明我国即开票具有巨大的市场潜力。这种即开票是国家批准发行的,而且是全国统一设奖,统一印刷,分散销售,有国家的舆论宣传做后盾,中彩网、公益时报、中国社会报、龙江风采网等国家、省级媒体以及市内各媒体都做了大量即开票的公益性宣传,加深了彩民对即开票的认知程度,形成良好的即开票销售环境,所以,我认为即开票的前景一片光明。
  所说的地利。我的投注站位于密山市和平乡,是个只有1500人口的小乡镇,彩民主要以农民为主。虽然经济状况不大好,但具有一个绝对的优势,那就是投注站的地理位置非常好,正位于乡镇交通路口,交通便利,四通八达。密山市共有16个乡镇,我站前的公路,是通往白泡子、二人班、三所通、挡壁镇、柳毛、知一、城子河、杨木等八个乡镇的大客车、跑线车的必经之地,无论去哪儿的车,都要经过我投注站的门前,为我发展分销站提供了便利条件,这就是我卖刮刮乐的地理优势。
  所说的人和。中国有句古话:谋事在人,成事在天。我认为:谋事在先,成事在人。无论想做成什么事情,都有明确的目标、经过详细的谋划、马上行动,抢占先机。我想,做事业和做人是一样的道理,只要我们象做人一样用真诚、热情、智慧去做事,相信在座每个人都会有大的收获。
我和我的家人都非常热爱福彩事业,在卖刮刮乐工作中,我通过积极、热情、诚信、周到的服务,赢得了彩民的喜爱和分销站的信任。每天晚上我都会静下来想一想,今天卖的刮刮乐有哪些地方做的不好,哪些地方需要换个方式方法或许销量会更好,想彩民所想,急分销站所急,尽力把我所能想到的服务都做到,尽可能为彩民和分销站提供最贴心的服务。我从以下几个方面认真去做了,效果还可以。经验谈不上,只是把几点做法说出来与大家分享。
我用的第一招是:宣传刮刮乐形式五花八门,越多越好。
  大家知道,凡是以营利为目的商业活动,宣传总是提高销量要打的第一仗,做好宣传是非常非常相当重要。我们市福彩中心在每次培训中都把营销宣传作为重要一课,反复强调宣传的重要性,使我认识到营销宣传是树立福彩品牌形象、提高竞争能力,稳定、扩大自己投注站彩民队伍的保证。我自己也啄磨卖刮刮乐一些宣传道法。
  一是千万要做好基础性宣传:不管卖的是什么票种都需要积极主动去宣传,宣传每类票种的政策、优势、奖金设置、趣味性等;新品种即将上市,我投注站的墙上、窗上都贴满了书写着宣传口号的标语、把刮刮乐优势特点做成多条横幅在站内悬挂,把投注站打理得热闹喜庆。
开始提前宣传目的是让只要走进投注站彩民或经过投注站的群众都知道福彩有种新玩法叫“刮刮乐”的即开票即将上市,而且好玩又易中奖。人们多半会怀着好奇心想看看,因为还未上市,于是就盼望,宣传得越热闹,急于试试的心里就越急切越渴望。在到票前两天,我在投注站门前贴上大红海报,引得许多人住足观看。上市当天,一心惦记着试试运气或想满足好奇心的彩民们几乎挤破了门,多亏我预先有准备,和早就请来帮忙的亲朋好友分组销售,当天销售2万多元,为即开票在密山市和平乡乃至周边地区的成功上市赢得了开门红。
  我下设的一个分销售站基础性宣传做得也很好。2323号投注站位于本地区最繁华的商场内,业主老李利用商场广播宣传即开票新品种上市消息,优势、特点。由于商场客流量大,是周边乡镇、农村购物时首选综合性商场,顾客很多,销售即开票的机会也就很多。老李又利用节假日逛商场的人多很高兴,很容易产生碰运气心理,及时宣传即开票的优势,如不等开奖即开即兑,很吸引人,销量也很好。有些外地区顾客买了即开票后觉得有意思,还想买,发现本地没有卖,再来买东西时,就被他及时发展成为分销站。
  二是千万要做好政策宣传。我和销售员主要宣传即开票是由国家主办、用电脑来兑奖特殊性,来消除彩民对其合法性的疑虑。还宣传即开型彩票 “健康、娱乐为主”的基本精神,引导彩民的理性投注,营造健康娱乐的投注环境
  在“刮刮乐”上市前,我在投注站里开了一次以老彩民、骨干彩民为中心、40多人参加的有关 “刮刮乐”知识的培训,其实更象一次联欢会。在会上,预先已有准备的老彩民老陈、骨干彩民小孟等先后向在座的彩民朋友们讲解了“刮刮乐”各种玩法的特点、优势、中奖面等相关知识,然后将彩民分成两组进行抢答题、必答题的对抗,我准备了一些小礼物,答对, 除得到热烈掌声外还有小礼物,答错要表演节目。在娱乐中宣传了即开票,赢得了彩民欢迎。从此,一些住得很远,不是我投注站的彩民有空时也一定要来投注站里坐一坐,聊一聊,电脑票的销量不仅没有因为即开票的上市而减少,反而为我赢得了旺盛的人气。
三是千万要采取分类宣传的办法:我和销售员针对不同类型的彩民,使用不同的宣传方法。对于那些想中大奖的彩民,我们推荐他购买66顺、游乐场等高奖额票种,成功率较高;对于那些只想体验中奖乐趣、碰运气的彩民,我们推荐他购买喜庆吉祥、勇士闯关等中奖率高的票种,对其吸引力较大;对于那些只为娱乐、好玩的彩民,我们视其兴趣爱好不同,推荐快乐生肖、勇士闯关、幸运宝藏等趣味性强、具有收藏价值的票种。总之,对于男士推荐他有可能中大奖票种一定没错,女士推荐她购买中奖率高、好玩的票种易受欢迎。宣传是一项长期的工作,要提高销量,就要坚持随时宣传、长期宣传、发动亲朋好友一起宣传。
我用的第二招是注重购票合理性
  我随时做好市场调研,总结每天投注站销售情况,综合在一起制定出具体订票计划:票种和数量。一般销售对象为农村人口多的分销站,就多订一些1元钱或小奖多的票种,会销得较快。另外,购票时间也不能忽视。不能等到已经没票或分销站来上票时再订购,也许你的分销站只有一次由于不能及时拿到彩票,就可能去其他中心站上票,我们就会失去商机。所以即使还有许多存票时,每周我也拿出一个销售情况的总结,就是这个表。提前向市中心预约订票,确保所有分销站都能及时购买所需即开票。
  我用的第三招是大大多多地广泛发展分销售站
  要想提高销量,诚实守信,热情服务当然是必不可少的,最重要的是相当多地发展分销站,拓宽市场销售经营渠道,向小卖店、酒吧、商场、饭店、农村集市、城市社区等一切能销售即开票的场所发展分销站。
  最初,我决定作为中心站即刮刮乐时,就开始积极行动,发展分销站。刮刮乐上市初,我租车分三次走遍和平乡附近的八个乡镇,发展分销站。第一次,租车对8个乡镇所有的福彩投注站挨门挨户去宣传即开票,许多福彩投注站的销售员最初都不信任我,当我拿出市福彩中心下发的《销售员证》、《培训合格证》后,才相信我是福彩人。可还是对刮刮乐产生怀疑,我建议他们上中彩网查看我国宣传的刮刮乐票种,网上详细的图片及文字介绍,消除了他们的疑虑。经我耐心、详细地讲解即开票的优势、特点,并说明代销费的比例及国家相关政策后,就有6个乡镇同意发展成为我的分销站,初战告捷,增强了我对卖刮刮乐的信心。
  第二次,租车下乡镇是在刮刮乐上市后,我带着一车的已上市的各种玩法刮刮乐、宣传单、宣传画,为我的分销站送票上门。这次送票还有一个任务,那就是要将没卖刮刮乐的最后2个乡镇发展成分销站,这才是此行的目的。经我一再宣传仍不同意卖刮刮乐的杨木乡,我使用最后一招,在其投注站门前摆出装有即开票的玻璃展示柜,开始叫卖即开票。来看热闹的人越聚越多,有人试着买了一、两张即开票,当场刮出2元小奖,我马上兑付,招来许多想试试运气的人。我抓住时机及时宣传即开票的优势、特点,人越聚越多,都很兴奋,业主也出来观看,人们争相购买,有的还问:“以后还来卖么?在哪里能买到?”精明的业主看到商机,主动帮我卖起刮刮乐,从此,也成了我的分销站。现在我已经转向小卖店,农村结合部综合商店,发展分销站。
  我用的第四招是:靠服务赢得彩民心
  服务对于我们投注站赢得彩民,提高销量那是至关重要的。为了更多地卖刮刮乐,我要求销售员和家里人在服务上要做到“四心”:哪四心呢?那就是热心、诚心、贴心,最后还要实心。
  一是铁箱送票。柳毛乡与和平乡相距较远,为了分销站及时收到彩票,不耽误销售,我利用大客车进行送票。为确保安全,由柳毛乡业主老张自己选定一个熟悉的司机,我为他定制了一个大铁箱,老张和我每人一把钥匙。老张将所要订购的票种、数量、写在一张纸上,连同钱和兑奖票锁在铁箱里,交给跑线大客车司机,车开到和平乡,司机把铁箱交给我,再继续跑线。下午回程时,我将按要求装好票种及兑奖钱的铁箱,再交给司机,由他带给老张。方便、快捷。对于一次购票5000元以上的分销站,我亲自送票。同时,我经常打电话给分销站,随时掌握分销站现存票种和数量,随时配票,保证不断档。我的投注站随时做到票种齐全、现已上市的8种刮刮乐全有,彩民可以选择购买不同奖金数额、不同玩法、不同价格的彩票,给彩民提供了更多选择余地。
  二是把钱储备充足。每天我都准备了充足的资金,大约3—5万元左右,就可以保证随时进送刮刮乐。保证彩民能够及时兑奖。我要求家人和销售员,即使不是在我投注站购买的即开票,也一定要随时兑奖,绝不让彩民走第二趟。快速、及时兑奖也为我拉来不少回头客。
  三是一定要把握彩民心理。在卖刮刮乐现场,尽量形成旺盛的人气。人多兴趣高,现场效果好。如果只有一个人刮即开票,那就找些彩民朋友或自己刮上个10元、20元的,来凑趣和他一起玩,由于中奖不断,对彩民具有激励作用,会吸引更多彩民加入,很快形成热烈销售氛围,又易形成旺盛人气,同时也促进了电脑票的销售,形成良性循环。
总之一句话,多种形式的宣传、经常性的市场调研、合理选购票种、积极发展分销站、周到贴心的服务是我卖刮刮乐制胜法宝。
  我深刻地体会到:此工作虽然简单,但必须专注。只有专心工作的人,才能走向成功,越专心,成就越大,工作的专注与事业的成功是成正比的;不断总结经验和不足,发现问题及时修正,才能提高销量。实践告诉我们福彩人,扬起刮刮乐的风帆远航,最好的引路明灯是做起来看,路就是在脚下,美好的结果向福彩人招手,等待你握住刮刮乐,一刮就乐,一刮就中奖。最后希望大家都能找出适合自己的方式方法,多卖票、多赚钱,同时也为我们龙江社会福利事业筹集更多的福利资金。


 

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