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彩民异议处理技巧

时间:2013-11-19 09:56:08来源:黑龙江福彩中心点击:

  1)鼓励

  认为第一步是鼓励彩民。鼓励也是最重要和最困难的步骤,人听到异议时,总是希望立即提出解答(或索性假装听不到),这是错误的处事方法。

  在彩民提异议的一刻,不要急于答辩。应该坦然接受彩民提出的异议,并且表示自己乐意听取彩民意见。然后,细心倾听对方的说话。

  鼓励彩民发言,表示与对方心意相通。设身处地体会彩民的感受,有助于缓解敌意和抗拒情绪,感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题。

  鼓励也是销售员有机会思考解答彩民异议的最佳方法。不过,要注意,鼓励彩民不等于同意彩民的讲法。

  在鼓励这个步骤中,必须牢记以下要点:有疑问时,请彩民详细解释。虽然鼓励是第一个步骤,但这是销售员在处理异议的过程中必须始终运用的技巧。

  (2)发问

  认为在鼓励彩民畅所欲言之后,向对方提出问题,以澄清异议,设法找出彩民对某个问题的实际疑惑。很多时候,实际的异议与彩民最初表达的有很大出入。发问可以找出彩民具体的顾虑。你可以说你的顾虑在哪一方面?或你最大的疑问是什么?

  在发问这个步骤中,必须牢记以下要点:

  ①不应立即假设自已明白对方提出的异议。许多销售者自找麻烦,原因就是自以为明白实际的异议,其实一点都不明白,必须确定自己听清楚实际的异议,才可以继续下一个步骤。

  ②禁忌不断重复问题,或令彩民有被盘问的感觉。

  ③在这发问的步骤中,要不断鼓励彩民,令对方投入

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