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销售人员基本素质

时间:2013-04-02 09:42:35来源:黑龙江福彩中心点击:

  当今市场已经进入了买方市场,对于现代企业来讲,销售人员队伍是促进公司不断发展、占领市场、扩大市场份额和提高企业和产品获利能力的关键因素之一。拥有优秀的销售人员队伍,能够快速打开市场,发现获取竞争优势和利润的机会。

  据资料显示,大多数消费品公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%,更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。由此可见企业对销售人员和销售部门的重视。那么作为一名销售人员,要想在销售中做到游刃有余,创造优良的业绩,为企业和个人带来最大效益和影响,究竟应当具备什么样的能力呢? 笔者根据自己从事销售与管理数年来的经验,从比较重要的几个方面谈谈个人的一些看法。

  首先,销售人员必须具备良好的沟通能力。众所周知,人是社会各元素中最活跃的部分,任何企业行为和社会活动都是由人来参与、靠人来完成的。做销售工作也是一样,要求销售人员必须懂得如何与人打交道。我们与客户、促销员或者消费者都必须有沟通,如果一个连自己的意思都无法表述清楚的销售人员我想肯定无法做好销售。这里所说的沟通,并不仅仅是把销售人员的思想简单地告知我们的沟通对象,而是必须是双向的,还要会倾听。即我们要通过沟通把我们的相关产品和政策以及目的明确传达给客户或者促销员或者消费者,同时也通过倾听了解他们的想法和需要,通过双向的交流最终通过不断地调整和互相适应达成共识,从而完成销售各方面的工作。笔者曾遇到过一个上门来推销网络电话的销售人员,就明显欠缺与人沟通的能力。她与我预约好后来到公司,然后就完全不顾我的感受,滔滔不绝地把她们产品如何如何好向我推介。好不容易趁她换口气的功夫我明确告诉她我们公司已经装了IP电话不需要再装网络电话,她还是不明白,仍然一个劲地说她们的网络电话如何便宜,大有不装不可的架式。可想而知,最终她不可能达到她的目的。

  其次,销售人员必须具备相当的智力。这里所指的智力,一方面是相当的文化专业知识,另一方面是指领会能力和快速处理信息的能力。这点比较容易理解,根据所从事的销售产品的不同,对销售人员的文化知识要求也是不一样的。比如对于一个只有中学文化的销售人员来说,你让他去从事高科技的产品的销售,自然是有相当的难度。

  第三,销售人员必须具备较强的适应能力。就国内市场区域来说,中国幅员辽阔,各地风土人情和人均收入、经济消费能力差别很大。销售人员不可能一直在一个区域工作,如果到了一个陌生的市场,没有良好的快速适应当地市场的能力肯定不行。还有就是,销售人员或许最初销售的是公司的一种产品,随着公司的不断发展或者可能跳槽到另外的企业,就会出现新的产品或者新的销售思路,这也要求销售人员能快速适应,并且成功开拓自己所负责的市场。这方面笔者也遇到过一个销售人员,在南方某市场做业务做的相当不错,业绩良好。后来公司调整区域重点,派他去到了东北。由于适应能力差,连续几个月不能完成公司的任务。笔者分析认为,南方人比较现实,与你做生意能做就做,不能做就会明确告诉你,一旦操作起来也是踏踏实实。而北方人更多的则是讲人情,重义气。做生意更多的时候是先做成朋友然后才是做生意。那位销售人员恰恰是不能很好地适应这种变化才导致业务进展不力。

  第四,销售人员必须具备较强的逻辑思维、综合分析能力来解决实际问题。销售人员不但要能够从以往经验中认识问题并且能从中总结出解决问题的分析框架。对于市场上的繁杂的信息,销售人员必须也能够透过各种表象,验证各种判断,对各种信息进行综合分析,分析利弊得失并能迅速找到解决方案。例如,在电热水器的销售中,有一次竞品代理商在卖场中把其所代理的某品牌的电热水器全部做特价,同样型号和容量的机器比我们便宜几百块。一下子我们的品牌销售几乎陷入了停滞。怎么办?当时做为区域经理的小李急忙多方了解信息,最后得知原来是那个厂家濒临倒闭,代理商急于处理库存。这时他当即立断,不做跟风降价,采取加大赠品力度并确立服务为上的原则。让促销员明确告知消费者我们产品的售后服务优势,如果购买了其他售后服务不能保障的产品,后患比较多。消费者在得到超值赠品的同时通过慎重考虑还是有许多放弃了原打算购买竞品的计划,转而购买了我公司的产品。虽然销售还是比原来少,但是维持了品牌的既有价格体系。在竞品短期倾销完产品后我品牌立即显示出了比较好的销售形势。

  第五,销售人员必须具备创新及市场应变能力。孙子兵法云,“兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神” (《孙子•虚实篇》)。市场的变化如同白云苍狗,自己原有的或者别人曾经成功的销售经验固然可以起到一定的作用,但是毕竟不是灵丹妙药,能够保证销售人员在操作中一定会百战百胜。市场销售实战时因为竞争对手经常会改变销售策略,所以还需要注意时刻观察对手各种变化以便做出相应的调整,做到活学活用,随机应变。“不以法为守,而以法为用,常能缘法而生法,若夫离法而合法”。即能根据敌情、我情的不同,灵活机动,出奇制胜。笔者一贯倡导不迷信所谓的专家,立足市场,实事求是。实用的即是有效的,不管黑猫白猫,抓到耗就是好猫。市场是要靠成绩来说话的。

  第六,销售人员必须具备不断学习的能力。现代社会发展日新月异,环境和市场都在不断地发生着变化,社会也在不断进步。做为一名战斗在一线的销售人员,必须不断进行充电,学习新的营销思想和营销方法,学习如何面对新形势下的销售。比如现今的专业家电连锁,其市场销量已经占据一级市场百分之七八十的市场份额,如何与他们打好交道成了如今各家电品牌销售人员的一大课题。也是各品牌在一级市场能否打开市场的关键。这是原来的家电销售人员所从来没有遇到过的,必须通过学习和实践才能掌握相关的方法和技巧。

  第七,销售人员必须具备一定的领导影响力和培训能力。笔者以为,作为一名销售人员,首先要“销售”的是销售人员本人,然后才是所销售的产品。销售人员必须具备相当的亲和力和专业的知识,切实为目标客户着想从而树立自己的影响力,让客户和促销人员相信甚至信赖你,同时要具备对于代理商相关人员和卖场促销人员以及售后服务人员的的培训能力。包括产品专业知识、销售话术、终端布置、促销技巧等等。从某种程度上来讲,销售人员就是他所销售的产品方面的专家。

  总而言之,销售是一项综合性的看似简单而又复杂的工作,销售人员正是这项工作中的组织者和实践者。销售工作做的好坏与销售人员的水平和能力直接相关,优秀的销售人员不但要能做出销量,更要能通过自己的努力和各种资源的合理利用做出企业有影响力的品牌,做出自己的个人品牌和影响来,销售人员可以说是具备多方面能力的全方位人才,正是有了千千万万个不懈努力敬业爱岗的销售人员,各个企业才能不断的发展壮大。

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