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销售中的沟通技巧

时间:2013-05-04 09:43:22来源:黑龙江福彩中心点击:

  销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理,也就可以更好的去设计销售策略,顺利的完成销售目的,但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通,同时也加入了销售的目的,因此,对于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。

  在这里为大家收集了一份销售中的沟通技巧,用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀,我们一起来看一下。

  一、 “望”—听的技巧

  这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时,一定要专心而认真地听客户的讲话,一定要带有目的地去听,从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。

  在听的过程中适时地插问,一方面表达了对客户的尊重和重视,另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性,可以达到很好的沟通效果。

  二、 “闻”—观察的技巧

  观察的技巧贯穿于整个销售过程中,尤其是在与客户建立良好关系时,很有价值。在与客户沟通过程中,客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作,这些肢体语言都是他心理状况的反映,一个优秀的销售人员一定要善于把握,并适时地给予回应。同样,客户周围的环境,具体可以指他的办公室的布局和陈列风格,也在一定程度上也反映了该客户的行为模式,为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系,并决定下一步该怎么做。

  三、 “问”—提问的技巧

  在获取一些基本信息后,提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。

  同时在沟通气氛不是很自然的情况下,可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题,暂时脱离正题以缓解气氛,使双方轻松起来。

  时机成熟时可以问一些引导性的问题,渐渐步入正题,激发客户对产品的兴趣,引起客户的迫切需求。比如,如果不及时购置该产品,很可能会造成不必要的损失,而购置了该产品,一切问题都可以解决,并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复,可以问一些结论性的问题,以锁定该销售过程的成果。

  在与客户沟通的整个过程中,要与客户的思维进度的频率保持基本一致,不可操之过急,在时机不成熟时急于要求签单,很容易造成客户反感,前功尽弃;也不该错失良机,在该提出签单要求时,又担心遭到拒绝而贻误机会。

  四、 “切”—解释的技巧

  解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。

  在推荐阶段,为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述,以达到订购目的。在谈判过程中,即销售接近尾声时,会涉及许多实质性问题,双方为了各自的利益会产生些分岐,这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍,这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。

  所要解释的内容不可太杂,只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明,逻辑性强。当需要解释细节时,应避免不痛不痒的细节,该展开的一定要展开,该简洁的一定要简洁,尤其在向客户推荐时,不能吞吞吐吐。

  成功解释的关键是使用简单语言,避免太专业的技术术语,尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时,使用才是适合的,同时也要适当的使用,避免不必要的差错。

  五、交谈的技巧

  谈话的表情要自然,语言和气亲切,表达得体。说话时可适当做些手势,但动作不要过大,更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼,别人在个别谈话,不要凑前旁听。若有事需与某人说话,应待别人说完。第三者参与谈话,应以握手、点头或微笑表示欢迎。

  谈话中遇有急事需要处理或离开,应向谈话对方打招呼,表示歉意。

  一般不要涉及疾病、死亡等事情,不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。客户为女性的,一般不要询问她们年龄、婚否,不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题;与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话;对方反映比较反感的问题应保持歉意。

  没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事。

  如果你想赢得准客户的合作,就要征询他的愿望、需要及想法,让他觉得是出于自愿。少说多听是你沟通成功的主要法则。

  第一印象的好坏决定着你与他人沟通的成败。

  理论基础

  有人说,推销成功的关键就在与客户交谈的最初十分种。这种说法虽然的点夸张,但是也说明了第一印象的重要性。这一点,在我们日常的人际交往过程中,常常可以体会到。一个穿着整齐得体、谈吐自然流畅而又充满自信的人,往往给人一种十分愉快的感觉,自然,人们也就愿意与这样的人接近,双方就容易沟通。

  完美的第一印象可以打消准客户对业务员的心理戒备,有了客户初步的心理上的接受,才为你实际性的推销打下了坚实的基础,因为只有在这种情况下,人才有机会与顾客倾心交谈,否则,即使准客户让我介绍,也可能只是敷衍。留下良好的第一印象,即使你初次的推销不成功,人还有让客户介绍的机会,有在以后百年大计训成交的机会。

  完美的第一印象,能使他人如沐春风;完美的第一印象,能使他人情不自禁,打开锁闭的心扉与你侃侃而谈;完美的第一印象,意味着你以独特的个性魅力做了无声的自我介绍。

  检测你的第一印象

  好的第一印象就是无论在什么场合都注重外表穿着是否得体,肢体语言是否与言辞表达相符,礼貌仪节是否周全。

  你能给他人留下好的第一印象吗?试试你的印象分,只需加答“是(能)”与“否”。

  1、出门前,是否做到检查整理自己的仪表仪容?

  2、能否做到经常衣衫整洁?

  3、能否主动跟人“热情打招呼”?

  4、与人握手是否有力度且有分寸?

  5、与人交谈时,是否能做到先倾听他人说话?

  6、是否经常面带微笑?

  7、能否做到不夸耀自己的成就?

  8、能否做到不打断他人的谈话?

  9、说话时能否克制你不良的肢体习惯(如左右晃动、手里玩东西、眼睛看别处、边说话边点头)?

  10、能否谦虚礼让(如共餐时,让他人先入座,你后入座;进出门时,让他人先进出)?

  11、拜访他人时,能否做到乐观自信?

  12、与人交谈时,能否做到不卑躬屈膝或点头哈腰?

  答案如果均为肯定词,那你就是一个计人喜欢的人;肯定诩不能达到半数以上时,你就要通过训练自己以求改变你的第一印象。

  特别训练

  1、如何在准客户面前保持充分自信

  ①消除自谦与自卑

  推销员在推销中,会自然产生一些顾虑。比如,不可避免地要占用购买者的一些时间,拜访的时间不适当,对方是一个大人物等等。这些顾虑往往导致推销员过分的自谦和自卑。

  要知道:你去拜访准客户不是为了别的什么事情,而是向他推销对他有用的商品,既然你是来向他们提供他们所需要的东西,你就没有半点自谦与自卑的理由。

  当你清醒地意识到自己的职责是诚心裥地为准客户服务时,你就会拥有自信心。

  ②消除内心紧张情绪

  有些业务员在面对客户时,会紧张得手中无措,语无论次,大汗淋漓,甚至想要迅速逃离。这不仅影响了你的第一印象,而且影响了你以后的工作。

  秘方:消除心理紧张,唯有通过无数次的拜访来克服,去争取那些陌生人的支持,抱着“你即使拒绝对我也没什么损失,只多开了一次口而已”的态度,紧张情绪会自动而去。

  其它训练,如握手、衣着、仪容等见“持好你的形象介绍信”章。

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