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销售人员的基本素质(一)

时间:2013-01-09 17:33:25来源:黑龙江福彩中心点击:

  都说销售行业的门槛低,是的,销售行业人才需求量大,销售人员进入这个行业的门槛相对是比较低。进入销售行业容易,但是做个优秀的销售人员却不是件容易的事,必须具备一些良好的个人素质,这些素质是做好销售工作的前提。

一.  仪表与着装

  一个客户对业务员的仪表产生好感的话,会给业务员产生很多自信,相反则可能影响到交易的进行。

  举个例子:有个业务员在抬手为客户递文件时,露出腋下衬衣的一个口子,这使双方都感到非常尴尬,最主要是使业务员顿时失去了自信,满脸通红、手忙脚乱,后果可想而知。无论是着装还是仪容仪表方面的这类例子很多,不一一例举,以免引起大家恶心。一句话,如果不注意仪表仪容、行为举止、个人卫生等方面的问题,就很可能失去很多成交的机会,因为客户会对这种人产生心理障碍,谁还会去考虑他推荐的产品呢?

  精干的外表、得体的着装、礼貌的举止会给人造成一个整体的印象,良好的印象会在推销中产生巨大的作用,尤其是初次拜访顾客时,第一印象的重要性绝对是不可忽视的。

二.  恰当的表现

  我们站在客户的角度来检查一下我们的业务员,看看在客户面前的表现是否恰当?:

1.  此人善于听别人说话吗?是否会经常打断别人说话。。。

2.  此人是否经常说老板、公司、朋友、或熟人的坏话?如果是,那此人也可能经常会在背后说我的坏话。。。。

3.  此人是否不懂一点礼节礼貌?。。。。

4.  此人表现的是神情自然还是过于装腔作势?。。。。

5.  此人表现的是轻松自若、不慌不忙还是坐立不安神情紧张?。。。。

三. 业务员的个人素质

1. 沉默是金

  这句话人人都听过,它是我们做业务员的重要素质之一。一个婴儿先是听别人说话,一年后就开始慢慢学人说话。然后呢,却用一生的时间去领悟沉默的重要性。

  我们一定要学会聆听,客户都喜欢那种不但善于语言表达,而且还善于听别人说话的业务员。善于倾听包括:聚精会神的聆听、点头示意表示理解、不轻易打断对方,尤其是不要乱插嘴。

  我有个学生,曾经告诉我说“老师,我今天把一个客户说的哑口无言”,我问“最后签单了吗?”,她说“没有”。记住,我们说明产品不是在做大专辩论会,我们的目的是要签单,你把客户说得哑口无言又有什么用呢?客户心理会说:你说的再好,我就是不买!

  一定要学会沉默,让客户把心理话说出来,他们说得越多,我们了解的情况也越多,我们才能说服客户购买我们的产品。

2. 可信性

  客户对我们的信任非常重要,因为客户对产品的信任首先来自于对我们业务员的信任。要做到使客户对我们的信任,首先我们要守时、守信。

  与客户预约时间时,只能提前不能迟到。不守时也就是不守信,那我们对客户承诺的品质啊售后啊等等就都不会使客户相信。

  一台机器每小时如果可以生产450个零件,就是450个零件,不能说成是451个。事实求实也是业务员素质的基本要求。

  有个超市的老板曾跟我说,他的卷筒纸总是从一个固定的业务员那里进货,因为那个业务员很诚实,也很替我着想,从不干以次充好的事。

  当客户信赖你的话,那么别的竞争者就很难抢走你的业务。

3. 把握主动权

  一个优秀的业务员必须能够把握谈话的主动权。可以把大部分的谈话机会让给客户,但一定要能够把握住谈话的主动权,不能被客户牵着鼻子走。

  这也是推销的两大原则:一是不强行推销,二是把握推销的主动权。

4. 自信心

  缺乏自信的表现一般有:我长得不够漂亮、我个子太矮、我学历太低、我没有经验等。。。

  不管工作中遇到什么困难,我都能解决、都能对付、都能完成任务,这样一种感觉就是自信心。

  自信心是在工作中不断获取经验、业务技能不断提高的过程中建立起来的。新手缺乏自信是因为工作经验太少,对产品知识和营销知识了解不够造成的。提高自信的途径是向有经验的业务老手学习,从书本上学,从工作中慢慢积累。

  对自己(相信自己是最棒的,别人能做到的事,我也能做到)自信、对产品(自信相信我们的产品是最棒的,一定能给客户带来益处)、对公司的自信(对公司没有信心,就不会进入公司)。没有哪个业务高手是天生的,就象姚明、刘翔等也都是训练出来的,还有老鹰的故事都说明了这一点。

5. 自律

  业务员是一个相对自由的职业,上班时不会有人跟在我们屁股后面。因此,我们必须学会自己管理好自己。很多业务员就是因为时间上安排不好,造成业绩下降。就其原因,就是缺乏毅力,经不起诱惑,一连几个小时泡在娱乐桌上不肯下来,并喜欢睡懒觉和提前下班。不管做哪一行,养成良好的个人习惯,是成功的关键。

6. 乐观态度

  时刻保持乐观的态度,展业过程中,拒绝、挫折每天都会遇到,我们应该时刻保持乐观的心态去对待。销售人的压力来自多方面,有领导施加的压力、有销售任务压力、来自客户的压力、来自竞争对手的压力等等,并且这些压力每时每刻都存在,是否能够承受工作中强大的压力,是销售人能否成长的关键因素

7. 开放的思想

  时代在进步,我们应该怀着一颗开放的心态去接受新鲜事物,与时俱进,不能总是用老的经验和方法在原地踏步。

8. 积极的心态

  美国推销员和日本推销员的故事,最能说明积极与消极的心态。

9. 关心客户

  客户是我们的衣食父母,我们只有用心去为客户服务,才会的得到相应的回报。有句话说得好“真正给你发工资的人是客户,不是老板”

10. 勤奋工作

  勤奋敬业是业务员迈向成功的前提,技巧和方法可以通过学习来提高,而缺乏了勤奋敬业的精神,一切都是纸上谈兵。

11. 良好的沟通能力

  良好的沟通能力,是客户接受我们产品的前提条件。客户对产品的兴趣,首先来自于对我们业务员的兴趣。其实真正的沟通是有效的传递和接受信息。是否能够对信息的有效性迅速作出判断并传递和接受才是良好沟通能力的体现。

12. 诚恳的态度

  没有哪个客户喜欢一个爱耍小聪明的人,只有勤勤恳恳、实事求是的业务员才最受客户的欢迎。

13. 学习能力:

  要想成为优秀的业务人员,必须学会学习,懂得虚心的向前辈、向上司、向客户等学习,学习交际艺术,谈判技巧,学习产品知识、营销知识、商务礼仪、管理、组织协调能力等等。

  具备以上这些素质,就可以进入销售行业了,再加上勤奋、努力,就会有好的回报,能取得良好的成绩,如果觉得自己没有这些素质,甚至一个都不具备,那我劝你还是去其他行业试试,销售行业可能不适合你。

四.  应当克服的坏毛病

  人无完人,金无足赤。由于各种原因,我们每个人身上都会有一些影响个人发展的坏习惯和坏毛病。

1. 拖延的习惯

  不能严格按照客户分类(ABC)去拜访和跟踪。上午拖下午,今天拖明天;雨天拖晴天;冷天拖热天;

2. 拜访的恐惧心理;担心被客户拒绝的恐惧心理。

  这种恐惧心理实际上还是内心缺乏自信的表现。例如:拜访了10家被拒绝,第11家就不敢再去了。或者看见豪华的宾馆酒楼等就不敢进去等。

3. 拜访时间的控制

  拜访时间主要是指面谈的时间和拜访间隔时间的把握的问题。面谈时不要与客户聊个没完,成了客户的免费陪聊。

  拜访的时间间隔,应严格按照客户的ABC分类去按时拜访。(要么太勤,要么隔很久都不去)

4. 找藉口。

  成功的人找方法,失败的人才找借口。推销工作是一项用业绩证明价值的工作,无论公司还是个人,最终还是要靠业绩生存。因此不要找藉口,找订单才有用。与其找些借口来安慰自己,还不如花点时间来研究一下别人是如何成功的。

5. 急于求成

  中国有句老话,欲速度则不达。市场的开拓、个人的成长、业绩的提升、经验的积累等都是一个循序渐进的过程。急噪、走捷径都是业务员成长的一个大忌。

4. 做事无计划

  做事无计划,使得工作效率低下,盲目性的工作造成工作无系统、没有延续等。一天到晚像个无头苍蝇毫无目的的到处乱窜,想到哪里就做到哪里。

五、 产品及市场知识:

  ①产品知识:

  真正的销售高手是那些对自己产品称得上“半个专家”的人,客户通常都喜欢的既敬业又专业的业务员。这样的业务员能够解答客户心中的所有疑惑,产品买了以后让人安心。产品知识内容包括:型号、价格、卖点、功能、质量、售后、荣誉、厂家背景等

  ②市场状况:

  要了解各品牌的价格定位、市场占有率、优势及卖点、市场空间、市场环境、未来发展趋势等。

  ③竞争品牌:

  对于竞争品牌的优势和弱势,以及经营状况、人员素质、营销策略等,都是我们需要弄清楚的。这就是商场上人们常说的的“知己知彼”,即使遇到客户用其他品牌来打压我们,也可以做到心中有数,不至于乱了阵脚。

  ④责任区域:

  一般公司都会给业务员划分一定的责任区域,对于区域内的重点客户,应做好他们相关资料的收集工作。内容包括(企业或个人)企业名称(或个人姓名)、地址(或住址)、所属行业、企业规模、家庭状况、负责人姓名、联系方式、拜访和维护的情况等。

六、 销售技巧

  ①基础销售技巧

  基础销售技巧包括寻找客户的技巧、拜访客户的技巧、商务礼仪等基础知识。

  ②提升销售技巧

  内容包括市场细分、市场调研、大客户销售技巧、关系营销、顾问式营销、客户管理、市场环境分析等。

七、 自我鞭策

  ①责任区域内地毯式拜访

  ②迅速处理客户意见

  ③对刁难的客户,永远保持和蔼的态度

  ④决不放过任何机会

  ⑤不断维护及扩大人脉关系

  ⑥学无止境

八、 履行职务

  ①了解公司方针、销售目标

  ②做好销售计划

  ③认真填写销售报表

  ④遵循业务管理规定

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