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销售人员的基本素质(二)

时间:2013-01-09 17:36:04来源:黑龙江福彩中心点击:

  做了几年销售员,和销售管理人员,总结了几条销售人员的基本素质,共大家分享

一, 坦诚,诚实,头脑不能过于灵活.

  坦诚,诚实,首先要对你自己坦诚诚实,时常问自己,自己顶的目标完成了吗?千万不要有得过且过,今日复明日的想法,其次要对你的公司,对你的客户坦诚,诚实.销售员头脑当然要灵活,要有灵活的思路,灵活的应变能力,但注意:头脑不要过欲灵活,是说一个销售员对老板的心态或上司的心态(就想着自己的小九九总觉得他自己做什么他的上司不知道,或者他的老板不清楚,就是所谓的自作聪明,自己去玩去了,CS去了,结果把自己给玩丢了,好的销售业绩当然没有啊), 还有就是 有些销售员头脑过于灵活指的是总想的偏激,注意:这里指的是销售员,在打工的前提下,总觉得自己业绩这么好,公司要比我多赚多些啊,结果产生逆反心理,其实他没有想公司是给他提供了平台,公司要为他承受多大风险,这就头脑不能过于灵活,注意:是"过于"!!! 当然做销售员要头脑灵活啊

二, 我们应该是所销售产品的专家,知识面要广,做一个杂家.

  这一点的前边不用解释太多,这是销售员必须做到的.为什么说要知识面广呢? 主要是为了应酬客户,做销售的都知道,和客户见面聊主题不要太多时间的,尤其是初次见面的客户,最主要的是让客户接受你这个人,那就成功了一半,谈什么啊,怎么迎合客户的爱好,所以说萝卜白菜,作为销售员必须都要爱,但并不是要你成为所有知识的专家,而是做好相声演员的一个角色:捧哏!! 要不客户不是对牛弹琴吗?! 所以要做杂学家.

三, 销售人员要有坚韧的毅力,顽强的意志,勇于向"不"挑战.

  这也是销售人员必须做到的,就是不要轻易说放弃,不防做个实验:当你想为自己所想做的事情说不的时候,而偏去做,来锻炼自己的意志,一天增加一个"不"的挑战,比如说:"我今天不想去见下一个客户了",而你偏去见了,看是什么效果.我今天不想起床了,而你就想到向"不"挑战,起来了,看什么效果? 养成一种习惯.!

四, 销售人员要有良好的形象和气质.

  这条也不要太多的解释,但有人问了,形象可以良好,但气质呢? 不防试一试"装"气质,气质是装出来的,我不记得哪位强淫说过:不会装B,就等同于傻B.呵呵

五, 较强的沟通能力,谈判技巧;语言,思维要有逻辑性,而且要强.

  不用过多解释,要努力锻炼自己这方面的能力.

六, 善于发现问题,提出问题,分析问题,妥善解决问题的能力.

  作为好的销售员在销售过程中要善于发现问题,绝对是好的习惯,但要自己给自己提出来

  然后分析其原因?多问几个为什么.能自己解决就尽量自己妥善解决,如果解决不了,也好向上司汇报,要知道,接触客户的人始终是你,不是你的上司,更不是你的老板,你学会了这一点才会有条有续的向上司汇报,你的上司才会合理做出决定.举例:有的销售员只做到了第一点:发现问题了.回来后就说:"经理,客户说我们的产品贵啊"经理问,为什么贵啊?"不知道啊"

  呵呵,你都不知道,你们经理怎么会知道,怎么给你解决啊,要给自己提出这个问题,然后分析之:客户为什么说贵,是同类产品比较才这么说,还是试探你是否还有降价空间,向你的上司汇报也有理有据,有头绪.

七, 销售人员要具备一般管理者水平,能够有团队精神,能够带领一支小团队.

  不用多说,不想当将军的士兵不是好士兵,没有一个业务员想做一辈子业务员.

八, 销售人员要有一定的策划能力.

  要对你自己进行策划,对你的市场进行策划,对你的销售形式也要进行策划

  一个“能成功”的销售人员必须具备何种素质?怎样去发掘优秀的销售人员?对此,业界也有各种不同的见解,我们的基本理论是:一个优秀的销售人员,必须具备两个基本素质──?良好的“悟性”、自我激励能力。这两个标准与平时所重视的标准不太一样。当然,还有其他的条件,诸如:年龄,口才,经验,教育背景……也很重要,但都不是最基本的。

  良好的“悟性”

  “悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。销售员每天都要面对不同的顾客或客户推销自己公司的产品,如何从这些需求各不相同的消费群体中确定潜在顾客,从而进行有效推销,同时,如何从顾客或客户所传递的许多不明确的信息中确定对方的真正需求,这时销售员的“悟性”就起着相当重要的作用。销售员只有有良好的“悟性”,才能在他与客户的交流中,可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要,预测对方的行为反应,及时作出判断,顺应客户习惯,投其所好,解决对方的问题,如此,生意大概就成功了一半。我们对200名销售员的调查资料显示:60%的销售员反映因在销售过程中无法准确掌握对方的需求而无法达成交易,相同的信息来源,对顾客的需求把握却大相径庭,根本原因就在于销售员的“悟性”的不同。

  市场状况的不断变化及竞争对手的新的动态,也需要销售员通过一些微妙的变化及时作出判断,尽快调整销售计划,灵活机动地调整计划来适应客户的反应及需要,以完成销售任务,并将一线的变化及必要的对策向上级主管汇报。

  自我激励能力

  一个优秀的销售人员所必须具备的第二个基本素质就是自我激励能力。美国首屈一指的动机学专家齐格拉,曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器,没有启动器,引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力,就是销售员必须有一种内在的驱使力,使他个人要而且需要去做“成功”一件销售;而并不仅仅是为了钱,或为了得到上级的赏识。当然,从心理学的角度来讲,一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会,事实上现实中也正是这样,但是如果缺乏内在的驱使力,当他的工作达到某一个水准时,那么他的销售业绩也就基本停滞不前了,只能维持这个水准,甚至开始逐渐下滑。很快就流于平凡的销售员,不胜枚举,他们最大的缺点就是缺少冲动和干劲,原因也就在于缺乏自我激励能力。

  调查结果显示:销售人员所面临的最大困惑是被客户拒绝或受到冷遇所带来的挫折感。美国推销员协会也曾经对推销员的拜访做过一次长期的调查研究,结果发现:

  84%的推销员,在第一次拜访遭遇挫折之后,就退缩了;

  25%的推销员,在第二次拜访遭受挫折之后,也退却了;

  20%的推销员,在第三次拜访遭到挫折之后,也放弃了;

  5%的推销员,在第四次拜访碰到挫折之后,也打退堂鼓了;

  只剩10%的推销员的锲而不舍,毫不气馁,继续拜访下去。结果80%推销成功的的个案,都是这10%的推销员继续拜访五次以上所达成的。

  通常,在销售过程中,销售人员经常遇到各种不顺利的情况,这对销售人员是一个挑战,而具有良好自我激励能力的销售人员,常常能够发挥人类潜能,极力克服困难,以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬,但他能积极主动地去开拓市场,希望能有好的成绩。

  销售人员工作上有很大的自由度,工作计划的设定、日程的安排,主要取决于销售人员个人,组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员,工作中常常缺乏进取精神,甚至产生懒惰的情绪;而具有强烈的自我激励能力的销售人员则会很好地进行自我管理,不断地去迎接挑战,不断地学习新的销售技巧和专业知识,以期能够有更大的突破。

  一个人的销售能力,就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。这两个基本素质不仅交互作用,而且彼此加强。必须有强烈的自我激励能力,加上自身良好的“悟性”,才能不断达成有效的销售。

  具有良好的“悟性”和强烈的自我激励能力的销售员,是每一个公司理想的人才,这样的销售员还只是具有第一流人才的潜力,只要给予正确的训练与指导,他们必然能够有杰出的表现。

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